Quali sono le abilità e la mentalità richieste da chi lavora nel Marketing?

MARKETING

Quali sono le competenze necessarie per diventare un buon marketing manager o in generale un marketer?

Analisi SWOT e PEST, segmentazione, positioning, targeting, studio del buying cycle, marketing mix (4p) sono solo alcuni dei tecnicismi del marketing. In passato pensavo che queste conoscenze tecniche fossero fondamentali e sufficienti per fare un buon marketer.

Nel tempo osservando grandi imprenditori (che spesso non avevano grandi conoscenze teoriche di marketing) e marketer di talento ho capito che le skils tecniche non sono sufficienti ma occorrono anche una serie di soft skills per creare quella che potremmo chiamare l'“attitudine di marketing” (attenzione non parlo delle classiche soft skills come il teamwork, la capacità di comunicazione, la gestione dello stress, ecc…).

Tra l’altro la tecnica è più facile da apprendere in quanto più facile da individuare rispetto all’attitudine.

A mio modesto avviso sono 4 le soft skills specifiche per il marketing manager moderno:

  • Empatia
  • Spirito di osservazione
  • Creatività
  • Coraggio

L'ordine non è di importanza ma ho cercato una possibile sequenza logica. L'empatia e l'osservazione ci consentono di analizzare il mercato, la creatività di generare nuove idee ed il coraggio ci aiuta a portarle in execution.

Empatia

La prima soft skills della persona di marketing è l’EMPATIA.

Il Garzanti recita:

La capacità di immedesimarsi in un’altra persona fino a coglierne i pensieri e gli stati d’animo.

Il marketer deve usare il metodo Stanislavskij, come il bravo attore, deve sapersi immedesimare a tal punto da entrare in contatto con il lato più intimo e nascosto del cliente. Bisogna imparare a capire come gli esseri umani sognano, decidono e agiscono.

la sedia di Bezos

Jeff Bezos per sottolineare tale aspetto si narra che nelle riunioni facesse lasciare sempre una sedia libera a simboleggiare la sedia del cliente come promemoria dell’empatia.

Uno dei vantaggi dell’esemplificare il nostro target con l’uso delle customer personas è che aiuta il processo di immedesimazione da parte di tutta l’azienda. E’ molto più facile mettersi nei panni di Mario, impiegato brianzolo di 45 anni sposato con due figli piccoli ed appassionato di viaggi e modellismo, ecc.. rispetto ad immedesimarsi in un uomo con famiglia del nord italia.

L’empatia ci aiuta a migliorare la customer experience e a scoprire nuovi bisogni e desideri da soddisfare. Ma per quest’ultima attività è importante anche un’altra abilità: lo spirito di osservazione!

Spirito di osservazione

Lo spirito di osservazione è la seconda abilità fondamentale del marketer di successo.

Per spirito di osservazione intendo la capacità di vedere (per primi) i segnali deboli della società, di capire come cambiano i valori, i comportamenti, le credenze, gli stili di vita e da qui come cambiano i desideri e bisogni.

la promessa al mercato di Steve Jobs

Bisogna essere curiosi e osservare bene la realtà che ci circonda: cosa fanno e dicono le persone al supermercato, in metropolitana, sui social, ecc…

In questo i bravi comici (in particolare gli stand up comedians) sono artisti nel vivere la realtà che li circonda e trovare spunti da rielaborare in modo originale e divertente.

Questa abilità è quella che ci permette di innovare, infatti se chiediamo ai clienti cosa vogliono rimaniamo sempre su un territorio noto (user centered, molto utile per migliorare la UX) e difficilmente si riesce a creare un'innovazione disruptive, tipicamente ci si muove solo su direttrici quantitative (chiamata anche market pull innovation o incremental innovation): +risoluzione, +potenza, +banda, +pollici, ecc..

La famosa frase di Henry Ford fotografa bene il concetto:

Se avessi chiesto ai miei clienti cosa avessero voluto, la loro risposta sarebbe stata: cavalli più veloci. -Henry Ford-

L’osservazione curiosa ci deve consentire di vedere le cose da un punto di vista differente al fine di identificare nuovi significati (innovazione design driven) e nuove proposte da fare al mercato.

Ci sono tantissimi esempi di innovazione design driven: l'orologio Swatch, il walkman, la Wii, l'iPod, l'iPhone, ecc..

la promessa al mercato di Steve Jobs

I vari Steve Jobs, Jeff Bezos, ecc.. hanno visto prima di altri cosa potevano desiderare le persone e cosa poteva migliorare la loro vita.

Dobbiamo essere noi a fare una proposta al mercato, che sia di una nuova tecnologia (technoloy push) o di nuovi significati (design driven) e non aspettare che ci venga richiesto in modo esplicito.

Ma per ideare una proposta dobbiamo ricorrere alla terza abilità: la creatività.

Creatività

La terza abilità è la CREATIVITA’. Forse la più scontata ma fondamentale per l’uomo di marketing.

Dopo l’analisi con l'empatia e lo spirito di osservazione occorre farsi venire delle idee.

In un mercato di perfetta informazione in cui prevalgono le strategie “me too” diventa sempre più difficile fare la differenza. Come professionisti dobbiamo sapere che con l’#AI, nel prossimo futuro, la battaglia sulla conoscenza contro i computer è persa in partenza(già oggi in #GoogleAds l’AI è in grado di ottimizzare le campagne per noi).

La nostra salvezza è la creatività.

Ti senti creativo come un impiegato tedesco dell’anagrafe? (sorry per i tedeschi dell’anagrafe ma non mi veniva altro esempio tra l'altro Eistein era proprio uno di questi 😊).

La verità è che la creatività si può migliorare ed allenare, il grande Edward de Bono, lo psicologo che per primo è andato in profondità ed in modo pratico sul processo creativo, diceva:

Intelligence is something we are born with. Thinking is a skill that must be learned. -Edward De Bono-

Tutto quello che ho imparato e sperimentato sul tema l'ho raccolto nell'articolo qui linkato: La Creatività: come svilupparla ed allenarla.

la promessa al mercato di Steve Jobs

Coraggio

Come quarta ed ultima abilità metto il CORAGGIO. Il coraggio di sostenere le proprie idee, di crederci fino in fondo ed agire.

Elon Musk ed il coraggio delle idee

Abbiamo analizzato il mercato con l’empatia e lo spirito di osservazione, abbiamo generato delle idee grazie alla creativià, ora bisogna andare nel concreto e scaricare a terra.

L’azione è sempre stata importante ma oggi a mio avviso lo è più di ieri, solo provando possiamo scoprire nuovi territori, solo perdendoci troviamo nuove strade.

Ci vuole un’Execution visionaria, vale a dire agire stando attenti a cosa succede attorno per sfruttare la casualità a nostro favore, possiamo chiamarlo anche il mindset dell’Incidental Marketing.

A mio avviso questa è l’area con più opportunità, a parole tutti sono bravi ma è nell’azione che si vedono i migliori. La fila davanti alla stanza del fare è sempre la più corta! 😊

Un forte alleato del coraggio è l'ottimismo, vedere il bicchiere mezzo pieno (come diceva mia nonna) è fondamentale per non abbattersi alle prime difficoltà! Più alta è la vetta che vuoi raggiungere più lunga deve essere la corda dell'ottimismo.

The cost of being wrong is less than the cost of doing nothing. - Seth Godin -

Conclusioni

Queste sono IMHO le 4 abilità per un marketer e per un digital marketer, ne avrò dimenticate diverse ma queste reputo siano le più importanti e volevo rimanere ad una numerosità accettabile per essere ricordate.

Ricordiamoci che di fatto il digital marketer altro non è che il marketer che lavora in un mondo digitale e quindi deve ereditare le skills base.

Penso che le emozioni e la creatività siano il fattore critico di successo dell'uomo del futuro e partire da queste soft skills ci consente di dare una lettura al processo di marketing management in ottica più emozionale.

Se selezioniamo qualcuno in un ruolo di marketing o digital marketing può essere utile verificare anche tali caratteristiche.